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亚马逊运营策略和技巧

日期:2017-11-13 10:15:27 人气: 标签:亚马逊
有对夫妻学员遇到运营瓶颈,带着困惑来请教如何突破运营的天花板。

我相信在很多亚马逊中小卖家眼里,他们两口子的运营其实是成功的。在竞争激烈的2017年,他们从无到有,用半年时间,从欠外债10多万到还清外债后手中有盈余一二十万,考虑到这只是运营的开始,再加上日常开支,这应该算是不错的成绩了。可是,发展的天花板他们确实还是遇上了。

之前的选品随着越来越多的卖家进入,利润在逐步萎缩,再加上季节性因素,销量也较之前有所下降,而新选的产品,似乎一下子也没有明显的爆发趋势。

我询问他们当前运营的策略和方法,学员认真的给我做梳理讲解:

一、新品上架前后,会通过付费的第三方工具,获取到自己关注的两三家竞争同行的数据,包括流量、Search Term关键词、销量等,然后,根据这些数据,优化自己的Listing;

二、因为是新品,学员会通过第三方服务商的关键词上首页服务,每个产品选取三个左右的核心关键词,让对方通过各种手段把关键词推到搜索结果的首页(或者靠前的页面);

三、刷单刷评,通过第三方服务商来进行刷单,让新品产生订单,同时Listing转化率有所提升,通过第三方服务商来进行刷评,包括直评和带VP的真实评价,让Listing的评价看起来很完美;

四、 投放站内CPC广告,通过站内广告尤其是核心关键词的重点投放,甚至前期的投放达到了不计成本也要投,以此来拉升流量和订单数量,再加上刷单,一起来推动Listing排名的上升。

学员讲完自己的运营方法,同时也表示,为了确保上述各环节的实施,一款产品他们会有大概5W左右的运营成本预算。

学员询问我如何看待上述的运营方法和步骤。

我问:你这样做的效果如何呢?

他说:效果没有达到预期。

我问:为什么呢?

他答:我也不知道,应该来说,该用的方法都用了啊。

也许很多卖家甚至读了上述的运营方法后甚至会觉得严密,可是为什么挺严密的运营方法却没有达到预期的效果呢?

有一点非常重要:在上述的整个运营策略里,忽视了一个重要的要素----消费者。

所有的订单都是在消费者身上产生的,所以,作为卖家来说,在研究亚马逊的各种规则和玩法的同时,一定不要忽略了消费者的存在,不是因为你用了多种玩法就能够成交就能够产生订单,而是因为消费者对你的产品感兴趣,你的产品打动了消费者所以他们才会下单购买。

而上述的运营策略中,却丝毫没有体现出对消费者的直接考虑。

站在消费者的立场上,我们重新来梳理一下运营的策略。

1. 价格:对于大多数的消费者来说,价格是最敏感的能够触动他们的因素,大部分消费者都期望能够以更低的价格来购买一个产品,所以,无论卖家是否采用第三方服务,一定要确保自己的价格具有足够的竞争力,尤其对于一条新的Listing,价格的绝对优势往往比其他要素都更有杀伤力,可以让你快速的产生订单;

2. Listing页面展示:也就是我们通常说的Listing优化,优化的目的是为了向消费者呈现出更有吸引力的产品,勾引起消费者的购买欲望,Listing优化包括图片是否清晰且质感强,标题是否既包含产品的关键词又包含产品的卖点和特性,五行特性和产品描述是否能够触动消费者的痛点和痒点,等等内容,当你在做Listing优化时,一定要告诉自己:消费者就站在我对面,我正在面对面的向他们展示和讲解,而不是自说自话;

3. 关于刷单刷评:如果卖家能够把刷单的成本让渡给消费者,当产品的售价足够低,自然可以产生真实的订单,所以,运营中,刷单并没有太大的必要,而刷评又属于亚马逊重点打击的行为,为了账户的安全,刷直评的行为就尽量不要做了,卖家可以根据订单的总数量,以合适的百分比适当的增加一些带VP的评论即可;

4. 站内CPC广告:如果Listing优化到位,广告匹配的关键词就精准,产品售价有竞争力,且产品有了一定量的Review,订单转化率就会高,这些因素都会影响到站内广告投放中的关键词质量得分,关键词质量得分高,广告成本自然的就会有看不见的降低,广告的良性循环也就形成了。当然,更进一步的站内CPC广告的玩法,读者也可以关注我其他的文章,或者《亚马逊运营秘籍》书本中的站内广告章节。

在亚马逊的运营中,卖家一定要围绕消费者这一重要要素来展开,谁把消费者当傻子,谁无视消费者,消费者虽然默不吭声,但一定会用脚投票,让你的运营摸不着北。(作者:赢商荟老魏)
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