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电商流量转化率低?那是你没搞懂这2个模式和4个指标!

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日期:2019/11/5 21:48:22
本文作者:淘宝大学认证讲师  吴孟丹

从事电商运营工作4年以上,带领项目将店铺从零做到年销售额2千万,运营过年销售额2亿以上的旗舰店店铺,擅长数据化运营、商品管理。

很多商家小伙伴会说,店铺流量少,没有流量。也有人说,现在做店铺,要做好内容,要做好店铺的用户运营,维护好自己店铺的粉丝和会员。但是当我们去看一个个店铺,会发现他们的页面设计、主图设计并没有吸引消费者留下来的元素,这是目前很多商家小伙伴都存在的优化空间。

下面是一个模拟的消费者购物链路:

 


不管店铺的规模有多小,总有着那么几个人会进来,对于这些人,我们可以服务的事情还很多,能够转化的空间还很大。对于转化,我们从“2个模式+4个指标”来说说。

“2个模式”是指这个流量是消费者主动搜索看到的你,还是你做了一些事情吸引了他们的眼光,这一点就是人群的精准度匹配。“4个指标”,是和转化直接相关的“点击率、转化率、询单率、收藏加购率”。

两个模式

模式1:消费者主动搜索看到的你

直白点讲就是这个流量是免费流量或者是会场流量,那再往下看一步,就是消费者在平台上搜索了一个关键词,你的产品出现在展示页上,并且消费者点击了你的宝贝。对于这些流量,本身就代表了消费者对你的产品的认同,而如果想把这部分用户转化掉,核心在于消费者进来之后感受到的购买驱动型够不够强。

如果你的主图页面可以击中他们的痛点,引起共鸣,转化自然就好。对于这一个模式,你可能会问,这部分流量我很想要,我要怎么让消费者通过这个渠道进店,那核心在于点击率。

例如:平台展示了你的宝贝在1000个消费者面前,只有10个人点击进店,而另外一个宝贝,同样的1000次展现,却有100个人点击进店,那么哪个宝贝被推荐的可能性更大?肯定是点击率高的宝贝被推荐的可能性更大。所以对于想要获得免费流量的商家,产品主图的点击率一定要做好。

模式2:主动出击吸引用户的眼光

主动出击吸引用户的眼光是什么意思?比如你做了直通车,那么消费者在搜索了某个词之后,会在展示页的第10个位置看到你;当你投了钻展,你定向的那群人就会看到你;如果你做了直播,那个主播的粉丝就会看到你。所以对于你做了主动推广的产品和活动,最好的转化就是用素材和利益点去匹配你圈的那部分人群。

四个指标

指标1:如何提高点击率

通过上面两个模式的介绍,可以看到点击率对于流量承接的重要意义,这个点击率也就是主图的点击率,一般会通过直通车来测试主图的点击率。下面是主图的设计思路:

 


针对上面的设计思路,下面的三个示例,大家可以参考:

 


指标2:如何提高转化率

在转化率提升上,除了主图、详情页、评价之外,还有一些大家比较容易忽略的点:点赞、买家秀、问大家。买家秀可以在店铺内做买家秀的征集活动,筛选与产品用户比较匹配的图片进行露出,问大家的优化可以参考以下流程:

 


指标3:如何提高询单率

这里的询单率,是指询单转化率,也就是如何通过客服的咨询窗口,促成成交。我们可以用“2个硬工具+1个软技巧”来提升我们的询单转化率,如下所示:

 


指标4:如何提高收藏率加购率

收藏率和加购率放在一起,是因为更建议大家提高店铺的收藏率和宝贝的加购率,也就是引导消费者关注收藏你的店铺,成为你的粉丝,这样你可以持续的和你的粉丝保持联系。那么如何提高加购率呢?我们从日常销售阶段和大促预热阶段两个维度来看。

 


总的来说,无论做多少的优化,目的都是促成最终的成交。

今天我通过对流量和人群匹配的两个模式以及点击率、转化率、收藏率、加购率等四个指标的介绍,跟大家分享了如何进行流量承接和转化,更多内容,可以在淘宝大学云课堂学习哦。


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