高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

宝贝转化率低?无法获取更大流量?……作为淘宝天猫商家的一员,你是否有这样的苦恼呢?小赞猜在开网店这条路上,大家或多或少都有过这样的困境。在我们公众号过往的干货图文、视频也比较侧重去分享这类的内容,上期给大家讲到了淘宝天猫平台的大红利已很难找到,需要提升店铺各方面的精细化运营才有能在激烈的战场拼出一条血路……

本期就给大家把精细化运营里的一个重点展开讲讲:高转化率最核心的是宝贝卖点深度挖掘以及创意呈现表达。关于这个重点,会从以下几个方面去详细剖析:人群画像、需求分析、卖点挖掘、文案策划、卖点呈现表达。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

一、人群画像

要建立客户人群画像,有多种方法:1.站外市场调研,查看行业分析报告。小赞给大家推荐一个专业查看行业数据报告的网站:艾媒网,把自己所做的行业在网上搜索查询,例如我们店铺售卖手机的,那就在索引搜对应关键词,就可以看到该行业的一些分析报告等。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

搜索结果就出现对应的内容,点击查看发现,报告已经对这个行业甚至消费者画像做了深度的分析,可以直接收集使用借鉴了。

2.做问卷调查分析;调查问卷的对象最好是我们自有的客户人群,比如已搭建自己的店铺的微信公众号、微信群或个人号等渠道,那就可以设置一些问题,把问卷分发到这些渠道上收集数据,等用户提交后就可以分析问卷数据了。不过这里建议设计成“填写问卷有奖”的形式吸引用户参与。

如果自己没有这些渠道或者用户量比较少,那小赞推荐使用草莓派问卷做问卷调查收集数据;

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

3.电话访谈;说到这个方法,可能很多人会觉得费力费时还过时,其实电话访谈是比较靠谱有效的,虽然比较麻烦,但它能即时直接的接触到用户去收集数据。在做电话访谈前,我们需要提前设定话术,通过电话深度沟通。比如可以提问用户:基于什么原因购买、参考了哪几家,为什么购买了我们店铺、产品还需待完善的地方、年龄职业爱好……强烈建议做大爆款前一定要打电话30、50个起。

4.站内数据分析:使用生意参谋;打开千牛后台的生意参谋-市场-搜索人群;例如我们是做小白鞋的,把关键词输入这里进行检索,可以看到属性画像。在“生意参谋”端建议安装一个工具箱插件便于看数据,像小旺神、阿明工具箱都可以,可以一键统计更清晰看到买家数据……

其中重点去看一下“品牌偏好”,排在前三的品牌卖得好的是哪些?点开竞品链接去看看它的卖点等优势,取长补短;“支付偏好”,看产品的价格购买最多是那个范围,占比大的那个价格段说明更受买家青睐。通过以上的数据已可以分析出包含:性别、年龄、职位、地域、经济状况的人群特征数据,建立人群画像了。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

二、需求分析

以上人群特征分析完,我们还要做需求分析(买家对商品)。安装工具箱插件后,在PC端宝贝链接里“评论分析”、“问大家”下载统计到Excel表里整理分析。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达
高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达
高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

导出Excel表如下图,再进行统计分析(评论里一些词出现频次,例如“温柔”出现35次),大家根据习惯去做分析表格,你觉得怎么方便怎么建表就好。最终把评论和问大家里出现频率最高的几个词摘出来,这些词反映了买家的需求倾向。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达
高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

三、卖点挖掘

产品的卖点挖掘,从“产品特点”、“利益点”这两个方向下手。产品特点就是它的属性、功能、特色、工艺、材质,利益点无非就是买家可以感受到的对他的好处、产品能提供的价值、效果等,优惠福利也属于。例如“xx牌非转基因大豆油,食用更健康”,其中“非转基因”就是产品特色,而“食用更健康”就是利益点。

找卖点可以围绕这8个问题来找:

1.这款产品能解决什么问题?为什么能解决?

2.这款产品和其他同类产品比,优势在哪?

3.同类竞品存在哪些缺点、不足,而我这款产品能更好解决吗?

4.这款产品有哪些值得关注的细节,比如工艺、材料、配套服务等?

5.有哪些设计细节、生产过程,可以体现这款产品的好?

6.已购买的买家反馈、行为等可以体现这款产品的好?

7.哪些人事物(名人明星、品牌背书等)可以体现这款产品的好?

8.如已有一定销售量,可以从已购买用户评价、问大家里找到被验证肯定的卖点。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

四、文案策划

表达卖点的时候要用文案或文案+的形式表达,所以文案策划的这个动作尤为重要,拍脑袋、灵光一闪的文案输出是不可批量生产的,不太可取。

文案的策划也是有方法的,分享给大家比较易上手的3个形式

1、直述卖点:(1)产品特点:例如“非转基因大豆油”、(2)利益点:例如“食用更健康”;

2、情绪影响:(1)围绕产品卖点写使用前后的感受、(2)与市场同款相比,我们更好的感受;

3、价值观:围绕感受写观点,就是对于使用这个产品或不适应这个产品的价值观。

除了以上形式外,写文案还有3个技巧

1、对象感:感觉对方就在你面前,就像跟朋友聊天,易于对方理解,也更容易打动对方;

2、代入感:让用户感觉自己就是文案里的人物,描述受众熟悉的场景;利用感官和细节写出画面感(味觉、视觉、听觉、嗅觉);

3、共鸣感:就是替人发声,制造身份认同,举例:做大人久了,顶不住的。——江小白。

搞懂了形式和技巧后,还要了解文案主次顺序,一般都是“①客户最关注的点”“②细节解读”“③超出客户预期的其他需求点”“④优惠、赠品、限时限量、优先发货等”的顺序呈现。

高转化率宝贝最核心的是卖点深度挖掘及创意呈现表达

五、卖点呈现表达

说完文案就到卖点呈现表达这一步,当下主流的形式有:1、图文(用户视角、文字描述,细节特征);2、视频(更真实、更全面),比较建议多用优质视频;3、动图(更直观、更抓眼球)。

另外,详情页上还可以放上与买家好评的截图;在卖点的呈现可以用对比的手法,比如一款一样的运动鞋,把某竞品(记得打码不透露是哪家竞品)和自己的产品摆出来一对比,鞋子走线和材质是能看得出来的(用动图或图片对比),这样就让买家直观看到优于竞品,很大程度上就会选择我们的宝贝了。

来源互联网,侵权请反馈到3484479098@qq.com 如若转载,请注明出处:https://www.1shuadan.com/post/32332.html

(0)
上一篇 2022年9月12日 下午3:01
下一篇 2022年9月13日 上午8:22

相关推荐

发表回复

登录后才能评论