每天直播卖掉一吨海鲜,80后小夫妻返乡创业,一年营收超2000万

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一刀不剪的直播就是溯源。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

吴剑宇经常会带着小儿子去海边,偶尔路过沙滩泥潭,小儿子会兴奋地踩上去,有时候会浑身滚进泥潭里,这时候吴剑宇也无奈,只能跟儿子说:“脏了没衣服换噢。”带着一点处衢片的口音,吴剑宇是浙江衢州人,十年前和妻子王芳一起回到她的老家舟山,帮着妻子一块儿料理生意。

“医生建议我吃虾米,可以补钙。”十年前的王芳怎么也没想到,她在宝妈群里回的这句话,就成了她电商生意的开始。

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随后宝妈群里开始有人找她代购,她和丈夫两人实在记不过来,索性开了淘宝店,挂上各种链接:带鱼、虾、墨鱼……

从做微商到开淘宝店,“闹妈海鲜”,从传统电商走到如今直播电商、内容电商,她是舟山海鲜市场里最早接触电商的一批人,在淘宝中直播海鲜从下船到快递发出的全过程,也启发和激励更多的年轻人回到舟山,开起淘宝店,搞起了直播,做起渔二代,让舟山海鲜走出江浙沪。

渔二代不想回家

禁渔期的时候,海鲜的批发生意很闲,在舟山就会有载着游客的观光船出海,捕上来的鱼也不放到市场上销售,游客拣上一两条,船上烧水吃了,很多渔船在禁渔期也会接上旅游客的单子,船不会跑得很远,捕上船的海鲜个头也不会很大,但这种线路,吃的是一种兴致。

只有朋友来到舟山时,王芳才会带着他们出海,自己虽然生在海边,自己的父亲也是船老大,每次坐船依旧会恶心个七荤八素,好在现在用作旅游的船上都有沙发,“条件比我们小时候好得多”,但王芳并不喜欢出海,也许是儿时积下的想法,也许是如今靠着海吃饭而对海的敬畏。

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王芳的老家,在舟山虾峙岛,陆域的总面积不过17平方公里,弯曲的形状像一尾滑皮虾,因此得名。虾峙岛往北11.5海里,就是出了名的沈家门港口,对岸就是普陀山,东北方向与桃花岛相邻,距离宁波北仑白峰码头大约15海里,而距北仑郭巨的最近岸线不足3海里,往各处都有航线班船。如果风平浪静的时候在这头大吼一声,另一头兴许能听见。

王芳从小长大的村子就是个渔村,在她的印象里,所有的人都是渔民,自己的父亲王宁成也不例外。王宁成17岁出海,“那时候的船是村里的集体制”,在海上飘摇7年,当上船老大,直到后来才有个人承包的形式出现。

王宁成每次出海就是大半个月,王芳一个月只能见到父亲一两次,每每到了约定的日期前后,王芳就会在港口等父亲,有时候海平面远远出现一只海鸥,她都会以为是父亲的船回来了。有很多个日出的时间,王芳都在码头坐着,数着海浪声,歪头等着。

“那时候没有手机”,通讯不方便,王芳每次都会害怕父亲遭遇台风,“因为总是听说隔壁村的谁出海遇到台风又没了”,有些渔民开着流船,天气预报和导航系统也远没有现在先进,即便遇难,也很难第一时间知道。所以即便每次父亲都会带上如“脸盆一样大的螃蟹”和鱼虾回来给王芳,但对于父亲出海捕鱼这件事,王芳是喜忧参半,内心里是不希望父亲出海的,“但没办法”。

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王芳和父亲王宁成

王宁成每次出海捕回来的鱼都是按吨计数,到岸之后再分类。与如今东海野生大黄鱼“一鱼难求”不同,从前最不值钱的就是黄鱼,一斤的大黄鱼甚至不如长蛸卖得出价格,“才卖几毛钱”,更别提如今三四斤的野生“土豪金”,有市无鱼。

所以在王芳等一众渔二代的心里,当渔民,即便是当船老大,是挣不了钱的,只能努力学习去大城市,所求的就是不当渔二代。

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多少生意从怀孕开始

大学毕业,在杭州读大学的王芳没有选择回舟山,而是进了一家五百强企业,去了无锡工作,月薪8千元,这个工资在当年远高于一般毕业生的平均工资,尤其丈夫脾性温和,生活美满的王芳,其实很满意当下的生活。

2012年,王芳怀上大儿子闹闹,始终想着一口老家的海鲜,“无锡没有”。那时候舟山流行用泡沫箱装运海鲜,再在泡沫箱里放上冰袋,因为冰块路上会化,容易渗水,所以一般物流是不接收的,只能托长途客车或者火车上的司机或者熟人带上,自己再在终点“接车”,既不方便,也不安全,还得搭上人情,或者金钱。所以舟山海鲜虽然名声在外,但始终无法大批量走出江浙沪地区,早年内陆地区的人民受不了海鲜的腥气,与此不无关系。

回到家乡养胎,空气中带着些许腥咸,这股味道让王芳觉得安心。偶然一次宝妈群里有人问“孕期吃什么好?”王芳回道:“医生让我吃虾皮,可以补钙”。“那时候大家还用的是QQ群”,因为都是宝妈,相互信任,群里就有不少人问王芳代购,“本来也没求赚多少钱,就是想着方便大家”。

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人传人,群传群,代购生意越做越大,生意场从QQ群挪到了微信圈,港口到了什么海鲜就在朋友圈里发布,私聊下单,还会开一些“分享二维码送海鲜”的会员活动,王芳的大学专业就是市场营销,这方面她很在行,很多舟山当地的微商,最开始都是学的王芳。

很快,她一个人已经忙不过来,就喊着丈夫一起回来帮忙。每天从上午起床到晚上10点,王芳几乎都抱着手机在群里回信息,吴剑宇则帮她上市场买货发货,渔船多是半夜到港,吴剑宇经常半夜两三点还在对接货源。

“到后来打包也来不及”,王芳很多次都把订单弄混了,索性就开起淘宝店,“儿子叫闹闹,淘宝店就顺手取了‘闹妈海鲜’”,让平台帮着记订单,微信成了宣传渠道,淘宝店就成了她最终的成交地。刺激王芳开淘宝店的另一个原因,是当年她在淘宝中搜索“海鲜生鲜”时,店铺寥寥无几,价格也高的吓人,王芳嗅到了商机。

她还把公公婆婆从衢州请来,加上自己的父母,四个老人,三对夫妻,忙的不可开交。父辈就是这样,有任何事情都想自己做,不舍得花钱请人来帮忙。除了帮忙打包,退休船老大父亲则成了王芳的专职顾问。年轻一辈,即便是在海边长大,大多能吃的出海鲜是否新鲜,但如何用眼看、用手掐,始终一头雾水,父亲就成了产品的“保鲜质检员”。

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吴剑宇(右)在市场里进货

就算如此,还是有漏网之鱼。有次吴剑宇收货,最上面一层的螃蟹还很鲜活,压在下面的螃蟹则奄奄一息。王芳对他说:“好的卖掉,不好的你自己处理,送人也行。”吴剑宇当然知道王芳的脾气,对事不对人,发的脾气不是冲他来的,虽然两人性格截然不同,但原则一致。夫妻同心,还是三对,于是“闹妈海鲜”开业的第一年,营业额就超过200万元。

每一次都赶上风口

如果在舟山国际水产城问一句,“闹妈海鲜在哪?”一定会有人伸手一指,“哝,直走然后右拐,走到底就是”,足见闹妈在这个市场的知名度。

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闹妈海鲜的发货仓库

舟山国际水产城的南面紧靠着滨港西路,往东再走几公里就是沈家门。如果打开水产城的地图,只要放大一点,在显示出的仅有的几个地标地名里,就有“闹妈海鲜”。创业之初,王芳家里的冰箱冰柜很快放不下海鲜。2014年,她就将办公地点挪到了离水产城不远的中洲路上,两个店面一共230平方米,客服只能在阁楼办公。

没几年,店面又不够用了,“海鲜存放很占地方”,但水产城附近几乎没有合适的空房。2017年,夫妻俩偶然在“淘宝拍卖”上看到一处法拍房,距离水产城拿货码头只有5分钟车程。趁着当年的禁渔期,夫妻俩拍下房产立即装修,建冷库、速冻库,10月份,“闹妈海鲜”搬进新场地,吃住都在这里,“算是一个节点”,王芳的员工从原本自家的三对夫妻,变成一个20多人的团队。

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十多年前曾经有人告诉我,舟山的船老大们出海捕鱼归来,挑选过后的海鲜分三等,最好的那类先供给出口,一部分流进舟山人的私厨,第二等的海鲜供给内地市场,限于物流,价格高昂,最差的那类留在舟山菜市场,或是海鲜排挡。

像王芳这样的电商卖家,给了这些货源另一个出路。

那几年,在舟山做电商生意的越来越多,她成功的典型案例,也激励很多大学生回乡创业,行业倒逼物流升级,海鲜的销售壁垒彻底打通,行业兴盛的同时,王芳明显感觉到来自同行的竞争压力。是时候求变了。

2017年,互联网吹起直播和短视频的潮流,王芳顺势在淘宝做起直播。每天准时上线开播,从挑货开始,到称重、打包、封箱,甚至有时候跟船出海,全程直播,在区块链技术还未普及的时候,她用直播的方式,呈现出另一种溯源的效果,“把整个过程呈现给客户,买的也放心”。

在刚刚结束的2022淘宝直播盛典上,淘宝直播2.0“新内容时代”,这是淘宝天猫提出“从交易到消费”战略后,首次对外披露淘系内容化的具体实施路径。淘宝直播2.0将流量分配机制,从“成交”主要指标改为“成交、内容”双指标,即内容好、转化高的直播间,都将获得更多公域流量,还明晰了“从内容种草到成交爆发”的双轮驱动成长新路径。

阿里巴巴淘宝直播事业群总经理程道放表示,“优秀内容创业者入淘,将得到行业绑定、佣金激励、专属流量等全方位支持”。“以前很多人对电商直播的印象是‘叫卖式’。我们已经明确淘宝内容化的新价值主张,就是‘专业有趣的人带你买’”。

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这就与王芳的直播风格不谋而合,她也是最早将直播带进舟山的一批人。

每天通过直播,王芳能卖出1000多公斤的海鲜。而其实对很多网购的年轻人来说,尤其是00后,消费海鲜的难点有两个,一是“挑”,二是“烧”。

“淘宝小二还帮我不断完善直播内容和人货场的逻辑”。所以除了直播,这两年王芳还做起短视频内容。通过短视频教,或者说种草观众如何用简单的方法烹饪各类海鲜,转化成粉丝,最终在店铺下单,形成闭环,还能帮店铺积累粉丝,“海鲜做的多是熟客”,直播解决“挑”,短视频解决“烧”,“闹妈”的复购率很高。

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这几年王芳培养了几个新主播,自己则转而退居幕后,偶尔出现在直播间中,集中精力做好供应链。去年王芳成立线下体验中心,将海鲜用更低的价格、最快的速度运送到齐齐哈尔、哈尔滨等地。

她和像她一样的渔二代们,用这种方式改变家乡的产业。原本港口船货很少零售给个人,“只会看个人关系留一点”,都是一类统一价格出售,不论大小,只论重量,市场里再自行分拣,加价出售给散客、二手批发或者酒店。现在从源头的分等级拣货,也是从舟山的电商之风兴盛之后时候开始,为了从源头锁鲜,越来越多的船老大,愿意在船上配备冷冻设备。

而当初那些觉得王芳的电商有悖渔业销售传统的人,多是一些执意不肯跨出圈子的人,他们没有想到的是,电商让越来越多的年轻人回到舟山,也让舟山海鲜走出了江浙沪,去到更远的地方。

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