淘宝折扣店为什么便宜(揭秘淘宝打折商品的幕后黑幕)

对促销活动稍有了解的朋友都知道,促销是伤品牌的。无论是折扣还是买赠,过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态,不仅会引起促销疲劳,更有可能使品牌恢复原价后无人问津。为了缓解这个问题,很多品牌会降低促销频率,或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有所缓解,但是没有抓住问题的本质。

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

在近期弘章资本举办的大消费论坛暨公司成立八周年庆的现场 ,生鲜传奇的创始人王卫先生分享了主题为《生鲜传奇在折扣店模型的中国探索与创新》的内容。以下为部分现场实录整理:

很长一段时间我都以为,折扣店就是便宜,就是把货堆在一起;甚至我认为折扣店就是ALDI,ALDI就是折扣店。

后来我才知道,折扣店内部也分不同的形态,有硬折扣、软折扣。两者之间的不同在于,硬折扣更加“纯粹”,更加坚守折扣店的一些特性:比如更少的SKU数、占比更高的自有品牌以及对于低价策略的更加坚守。ALDI既有硬折扣,也有软折扣。

名创优品出现之后,我们才知道折扣店是多元、多维的。但是折扣店的“刻板印象”依然是便宜,无论谁最早接触折扣店这个行业,或者认为自己是折扣店,就标榜自己是便宜的,我们生鲜传奇最早的广告词就是“价格杀手”。

这几年在资本的助推下,整个零售业变成了近乎“不良团体”互相厮杀的战场,彼此见面就比“放血”——我们觉得“便宜”这个事儿就是看谁“亏得多”

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

但是回头想想,难道ALDI真的是比别人便宜,比别人亏得多?还记得1999年的一天,一位教授带我们去名古屋看一家超市,这是一家百年企业。教授在名古屋工作的时候,经常在这个店购物,他觉得很棒,那里生意一直很好。

我们进去看了以后,确实人头攒动,但也只留下一个破破烂烂的第一印象。教授一直喋喋不休说,鱼好、肉好,我根本没看进去,硬着头皮逛了一圈。其他一起去的老板,刚进去马上就出去了。

大家不理解,日本有那么多美丽的门店,为什么带我们看一个破店。

一晃半年过去了,有一天张智强打电话给我,说他想明白了一句话,必须当面告诉我。他飞到合肥跟我讲,说生鲜传奇现在存在的问题是不会“表演便宜”。我问什么意思,他讲了很多,我当时听得一知半解,但觉得有一点感觉了。

第二天凌晨两点多钟,教授在日本给我们发微信,说当初我带你们看日本的超市,生意多好!我说,我知道,是那家低价生鲜店,教授说不对,是生鲜折扣店,你看它把便宜表演得多好啊。

我立刻从床上爬起来,打开电脑看当年拍的照片,那一刻我突然明白了折扣店的道理。

我认为那是我第一次真正开始理解折扣店。我立刻给教授发微信,要立刻去日本,你能不能陪我去,我还要看这个店。

当年我就看了十分钟不到,还是被动的;这次我看了半天,它的陈列虽然看着很杂乱,也不是大的折扣店体系,也没有自有品牌,但是它有大量自己制作包装的产品,就是生鲜。

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

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另外,店里还有大量的商品堆积。陪同的日本零售业朋友告诉我,这个店卖的所有产品都是品牌产品,并不是低端货,有的甚至比其他店卖的更贵;但是有一点非常突出,盒饭、猪肉特别便宜。

所以,认为折扣店是卖低端货的,低价就是低端,低端就是低价,这显然是错误的。折扣店是满足中产阶级家庭的,不是低端超市。它是一种便宜的表现形式,是卖得极好的商品的组合陈列。

折扣店的本质不是便宜,是善于“表演便宜”。

那么如何表演呢?美御策划公司为大家提供一个限时促销的方法你可以试试。

首先跟大家说一个东西:淘宝在自然搜索方面有一个成交时间段权重,只不过在不同类目,这个权重是不一样的。什么意思呢?比如你的店铺在上午11:00——11:30之间,成交明显高于你店铺其他时间段,并且在这个时间段你的转化也很不错,那么这个时间段就是你的成交高权重时间段,每天的这个时候,搜索引擎都有可能会多给你一些展现的机会。你的数据指标表现得越好,给你的机会就会越多。

看惯了高强度的促销行为,才发现折扣店的本质并非“便宜”

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所以,卡好几个下架时间段,根据你自己的实际情况,根据你店铺的实际情况,然后宝贝也尽量的安排在那几个时间段之后下架(保证在那几个时间段的时候,你的宝贝下架时间的权重是最高的)。比如你选择了三个时间段(一般我们的建议是最多不超过三个,每个时间段不超过一小时,每周不超过三天),每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之间。只要在这个时间段进入店铺的,所有的商品全部都XX折。

那么你记住,这样就会带来这样的三个结果,而这三个结果对你来说都是perfect!

(1)你在这三个时间段的转化一定是OK的

因为限时啊,机不可失失不再来啊,所以在这三个时间段的转化一定是好的,那么很显然,你在这三个时间段的成交权重是高的,那么就会有更多的机会来。这岂不完美?

(2)在别的时间段进到店铺看到这个活动但是没买

看中了你的宝贝,但是没有在这三个时间段进来,还想拿到折扣,如果是你的话,你会怎么办?还用想:收藏、加购物车呗,然后等到那个时间段的时候再付款。好了,又是perfect,尤其是新品,如果这两个指标你都做得很不错的话,对于新品加权是很完美的。

(3)在别的时间段进到店铺看到这个活动但是还想马上买

磨!玩命儿的磨客服!那你就磨呗,这时候就看你的了。

这种方法还有一个神奇的地方。顾客都是趋利的,你用限时促销的方式,哪怕亏钱你觉得你能亏多少?但是,消费者却因为在这个时间段“占到了便宜”而心生快感,既然有快感了,那干脆就再多买一些吧!所以,在限时的时候,买到了原本想买的东西,超过这个限时,可能还会买其他东西,这种可能性不但存在,还具有一定的普遍性。但是,要想达到这个效果,需要注意两点:

第一:限时的时间要短,不能太长,短才有紧迫感,才只能买有限的宝贝;

第二:你的关联销售必须做好。

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